コラム「障がい者施設の事業戦略 社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」 ～弱みを強みに転じる生き残り方～

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」～弱みを強みに転じる生き残り方～３．事業を成功に導くには④事業へのインパクトを常に考えているか日々様々な活動を行う中で、とかく「仕事のプライオリティ」を忘れがちになることがあります。そういったときは常にそれぞれのことの「事業へのインパクト」を考えて行動するべきです。果たしてその活動が事業の成功要因になるのか、そのスイッチが事業の大きな歯車を回転させる核心を突くスイッチになるのか。例を挙げましょう。様々なお客様に訪問して営業を行っているが、時間がなく一ヶ月に行けるお店は限られている。今月の訪問は「商圏も小さいエリアのお店に行くか、商圏も大きい売上げの大きいお店に行くか？」今ここで最も重要で、事業へのインパクトが大きいのはどちらか？ 今プライオリティをもってやらないといけないことはどちらか？新しい製品を発売するにあたり、知り合いのお店に商品を導入してもらうと、その隣にある最近注目の有名店には入らない、両方のお店からお取扱いのオファーが来た。「最終的なビジネスとしてのより大きな結果を得るには、さあどちらのお店を選ぶのか？」どちらが将来的に事業へのインパクトが大きいか？ 　ある業界においては市場リーダー的トップランクのお店に製品を取り扱っていただくことが決まった。販売スタッフの皆様も製品説明会など熱心に参加してくれ、とてもやる気になっている。そうしたら同じフロアの同業種の市場フォロワー的お店からもお取扱いのオファーがあった。こちらはそれほど注目されているお店ではない。「単に店舗数を拡大するには２店舗ともに入れるべき、しかし両方で販売すればそれぞれのお店の販売スタッフさんの販売士気は下がるかも？」さてどの方法が事業へのインパクトは大きいか？ 　　　などなど、日々の仕事の中でも悩ましい選択肢が出てきます。そこは冷静にどのような取り組みが最終的に事業に大きなインパクトを与え、良い結果になるのかを考えて取り組むことが大切です。　　　物事はこうあるべきとか、こうでないとダメという堅い考えを捨て、柔軟に臨機応変に対応していくことが大切となります。今自分がやるべきもっとも重要なことを意識しながら行うのです。 ...

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」～弱みを強みに転じる生き残り方～３．事業を成功に導くには④情熱で協力者の心を動かし事業を成功させるパワーと運気をつくる　協力者なくしてビジネスはできないビジネスに大義名分が必要と述べましたが、ビジネスを行う上で大切なのは協力者です。４Ｃ分析と言って、自社をとりまく外部・内部環境の要素としての４つのＣ、カスタマー（顧客）、カンパニー（自社）、コンペティター（競合）、コーオペレーター（協力者）のうちのひとつです。どんなビジネスを行うにせよ、自社および自分自身では何も出来ないのが現実です。多くの力を貸していただける協力者の方と共にビジネスを組み立てていかなければなりません。ビジネスを成功させるには協力者の方の心も動かし、賛同を得て大きなパワーによるうねりを作っていくことが大切です。 協力者とは、自らの製品を作る原料を供給してくれる方、自らの製品を作ってくれる工場の方、製品を作る際に必要な機械設備を供給してくれる方、製品を販売してユーザーの方に届けてくれる流通業の方、販促物など製作物を担当するクリエイターの方、雑誌や新聞などに記事を掲載してくれる記者や編集の方などの様々な方です。事業を成功させるパワーと運気をつくる　　　　人の心を動かすには、お金や利益の力が強いのかもしれませんが、それ以上に人としての共感や相手にお任せする信頼関係が大きなパワーを持ち、力を生み出す源泉と自分自身は思っています。そして、お金では買えないような不思議なパワーを発揮し、皆の力が合わさり神秘的ともいえる事業の成功が得られるのです。莫大なお金があるなら別ですが、それも限られていること。お金で動かした人は、お金がなくなれば消えて行ってしまいます。 　とくに授産施設や社会的に弱い立場にある人たちの事業に大きな資金はないことが多いです。しかし、お金以上の挑戦に対する純粋な気持ちと、人を動かす共感の要素はあると思います。自分自身も、独立して小さな会社の経営者になって初めて気づいたことですが、自ら会社を経営している経営者や自営業にて仕事をしている製作者、また無形のクリエイティビティを追及する仕事をしている人には自らに裁量があり、本当に力を貸して取り組みたい事がある場合は、自らが身をすり減らしてもそれに応えたいという狭義心があります。　　　　　それは不思議な空気であり、事業を成功させる運気です。それは消費者にも伝わる事業のパワーとなります。 徹底的なコスト削減や自社利益の最大化も非常に大切ですが、それだけがビジネスの成功要因ではありません。事業の成功には、目に見えない気持ちや空気、狭義心が重なった大きな運気が大切なのです。自分自身その逆の経験もあります、一般的なビジネスでの話ですが、経営者とのご縁で一緒に事業を行っていたビジネスパートナー（先方は規模が大きいのでこちらは下請けという感じでしたが）の社員の方で大変お世話になった方がいましたが、コスト管理に優秀な方で折々にお金や主導権など契約条件の話が付きまといました。　　　ビジネスの成功はコストの圧縮ではなく事業の拡大ですが、多くのクリエイターが関与しての「よーし、売っていこう！」という事業では、何かにつけてそういった萎える話が多いと、どうも気が抜けて腰砕けになりうまくいかないものです。　　　　作り出していこうとする製品やサービスは、唯一無二のものは稀でほとんどが競合が存在するものになります。互角の力を持つ競合製品を抑えて、自らの事業を優位にするには製品スペック以上の巨大なパワーが必要となります。やると決めたら一緒に事業を行う仲間を信頼し、共に目指すものを共有し、気持ちよく全員で力を合わせて大きな運気を作り出し、成功を享受することが大切です。情熱で協力者の心を動かす最も大きなパワーを作り出すには、事業に対する大義名分を持ち、より多くの協力者にやる気になっていただくことです。協力者に気持ちよく仕事をしてもらいその仕事以上の強力なパワーを生み出していただくことで事業全体、関係者全体の利益を最大化、その上で自社の利益も得ていく柔軟な思考と度量も大切になります。　　　そして、その事業に取り組む人、施設の職員、担当者が誰よりも情熱をもって協力者を巻き込んでいくことが必要となります。情熱以上に人を動かすものはないのです。組織の中でも同じです。共に働く職員は協力者です。リーダーは情熱をもって事業を動かしていく存在にならないといけないのです。様々な外部企業などとのコラボレーションが革新を生み出す福祉の現場での成功事例は、福祉施設の独自展開ではなく外部のパートナー企業を巻き込んでの事業展開が多くなっています。たとえば企業のフランチャイズとして福祉施設がフランチャイジーなる方法や、企業の主力製品の一部を生産する下請け業務を受託する、外部のクリエイターを施設の商品づくりに参画してもらう、などの協業による新たな取り組みが生まれています。企業としても最近はCSRとして社会的活動を行っていくことが、企業価値の向上にとって大切であり取り組みを模索していますし、施設にとっても確実な仕事としてビジネスのプロフェッショナルである企業との協業は、独自事業の展開よりもスピード早く、より成功確率の高い取り組みとなっているのです。どうしたらそのような外部企業やクリエイターと協業できるのでしょうか？　　それは簡単です。協力を仰ぎたい相手の心を動かすメッセージをメールで送ればよいのです。心を動かせば力をくれるでしょう。情熱をもって行えば出来ないことではなのです。つづく

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」～弱みを強みに転じる生き残り方～３．事業を成功に導くには③対価は感動、ビジネスは大義名分を 感動させるものを私たちは、ものやサービスを買う際にお金で買います。そのお金は、何にでも使えるものですから、三度の食事よりも何かが好きな人はそのことに多くのお金を使います。おなかが減っていても、映画が見たければ映画を選びますし、映画よりも雑貨を買う方がうれしい人は雑貨を買うでしょう。 製品・サービスの競合は、そのターゲットを感動させるものすべてなのです。そして、多くの消費者の選択基準は感動の大きさと思います。「この値段でこの製品は安い！」、「これを部屋に飾って眺めているだけで幸せな気分になる！」、「この化粧品の使い心地と香りは他にはない！」、「こんなおいしいものは久々に食べた！」、「本当に気持ちの良い接客サービスだった！」、「今このことに多少のお金を使ってもまったく惜しくない！」などなど。その製品やサービスを通じて、「どれだけ人を感動させるか」、この感動をより多く作っていくことも大切です。 また、事業や製品・サービス、会社、団体のあり方などに「大きな共感」を持っていただかなければ、なかなか多くの方には支持をいただくことは出来ません。会社や団体の取り組みに、共感を持っていただくことも非常に重要なポイントとなります。 ...

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」～弱みを強みに転じる生き残り方～３．事業を成功に導くには②アウトプットするには、人に会い、書を読み、旅に出る　人の「アウトプットはインプットの質と量に確実に比例」します。それは勉強もそうですが、ビジネスや人生経験も同じことがいえます。昔の芸人は、芸に深みを出すために様々な遊びに興じたといいます。色々なアイデアや考えを出すにはたくさんのインプットがあればあるほど良いとつくづく思います。色々と仕事と勉強を重ねていくと、いつの間にかビジネスやマーケティングなど基礎の理論や考え方は、自分の中で消化されて「思考のプラットフォーム」ができ、物事が効率よく精度を上げて考えられるようになります。その考え方のプラットフォームが出来た時に、効いてくるのが様々なインプット。 新しい事業のアイデアを思いつくときには不思議と、人と話したこと、旅で体験したこと、立ち読みした雑誌、毎日なんとなく読んでいる新聞、何気なく見ていたテレビなど、ほとんど憶えていないような情報がネタにつながります。脳が忘れていたことを思い出し、テーマにあわせて新しいアイデアを編集してアウトプットするイメージです。インプットとしていいのは、「たくさん人に会う」、「現場１００回」、「何でも経験してみる」、「話題の店や場所には必ず行く」、「高級そうなところにも行ってみる」、「お薦め本は読む」、「毎月本屋で全ての雑誌を立ち読みする」、「新聞は見る」、「気になったことは全て検索する」、「行けるだけの場所に行く」、「できるだけのスポーツに挑戦する」、「海外のトレンドや文化を紹介するテレビは出来るだけ見る」、「各地の歴史を研究する」、「ポップカルチャーを研究する」、「最新のファッションを研究する」、「気になるものの歴史やディテールを研究する」など。 人が平等に持っている、限られた時間でいかに多くのインプットをするか。そして多くの新鮮なネタを仕入れ、自分で加工してアウトプットするか。　 自分自身も昔、辺境への旅で赤痢になったり、テロで危うく死にかかったり、お金を騙し取られたり、逆にたくさんの人にお世話になったりして楽しかったこと。事業がうまくいかず家族を抱えて生活が極度に不安定になったこと、厳しいビジネスの交渉を何度も重ねたこと、逆にビジネスが大成功してほしいものを手にいれたこと。など色々な日々の出来事が血となり肉となっていて、アウトプットに生かされています。 ...

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」～弱みを強みに転じる生き残り方～３．事業を成功に導くには①新しい企画の生み出し方　さてこれからは、マーケティングおよびビジネスの中での参考になるポイントをご紹介していきましょう。 アイデアは組み合せと編集では具体的にどのようにして新しい事業や製品を考え出していくのでしょうか。個性を持った新しい事業や製品・サービスに関しての生み出し方の一つとして、いかに「様々なことを組み合わせて編集する」というアプローチが有効です。製品などに関わる様々な要素、SWOT分析で挙げた強み、「地理」、「歴史」、「個性」、「特技」、「協力者」などをたくさん組み合わせてみるのです。　　そうすると、個別の事象では特に珍しさのないものでも、組み合わせてみることで個性のあるものになることがあります。事業と地理的要因を組み合わせてみる、製品とこの地方の歴史と組み合わせてみる、自社と協力者を組み合わせてみる、などです。 各地域にある授産施設で個性のある製品づくりを行う際には、自分の場合はその土地のリサーチから始めます。歴史、地名、その地に伝わる伝説など。やはり、所在地というのは世界でも国内でも大きな差別化要因になります。特に地域に密着している授産施設が取り組むべき個性のある事柄は、その土地でしかできないことなどを考えることが大切になります。授産製品で自身の施設で差別化できる製品を考えようと思った時は、まず以下のことを調べてみてください。・施設がある場所の歴史・地名の由来・昔からどのような場所であったか・伝わる昔話・名産のもの・近所にある史跡など・何か今まで話題になったこと・その土地の特徴・施設の由来・地元出身の有名人・近所の有名店・・・・例としては、セルザチャレンジのプロジェクトで2011年に行った陸前高田市の授産施設の梅干しを販売するプロジェクトでは、単なるどこの地方にでもある梅干しを、施設の裏にある1000年以上の歴史のある氷上神社のご祈祷や縁起物としての使用シーンの設定、被災地の復興と掛けたネーミング、などを組み合させることで個性のある梅干しにするアプローチをとりました。商材としては差別化の難しいものも、その土地の個性を結びつけ編集することで、その他の地方では絶対できないユニークな、世界で一つのものに仕立てあげることが可能となります。その梅干しは「陸前高田 氷上 ...

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」～弱みを強みに転じる生き残り方～２．個性を活かすマーケティング入門 ⑨うわさになるプロモーションだれでもできるプロモーションのやり方　　　いま新しい製品やサービスの認知拡大に効果的なのは、雑誌や新聞等の「パブリシティ（記事）」で多く扱ってもらうことです。最近は、テレビのＣＭや新聞の全面広告よりも記事のような形で取り上げられるほうが、広告を敬遠する消費者に注目されるようになって来ました。 　　雑誌や新聞に多く出ている製品は注目されますし、何か公に認められた感が出て信用力も得られます。話題となりネット上の口コミも生じ、さらには掲載記事が営業時や店頭での販促ツールにもなります。 　　　　　各メディアへのアプローチ方法は、資料送付を雑誌社編集部・新聞社等に対して行います。この活動を「プレスリリース」といいます。また、「キャラバン」といって、雑誌社などに商品を持って説明をしにいく方法もあります。自らの製品のコンセプトや優位性をまとめた資料を作成し、分かりやすくニュースを伝えるのです。 ...

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」～弱みを強みに転じる生き残り方～２．個性を活かすマーケティング入門 ⑧チャネル（販路）は最終ターゲットに届ける手段チャネル（販路）構築のポイント いくら良い製品でも、ターゲットにした人が便利に買えるところで売っていないと買ってもらえません。日本市場の販売チャネルとしては、小売店販売、通信販売、業務用販売など多様な流通経路がありますが、今回はメーカーとして小売店舗を通じて販売するという設定で、いくつかのポイントを挙げていきます。 メーカーサイドからしますと、チャネル（販路）はあくまで最終ターゲットに届ける手段であり、卸売業者や小売業者はお客さまでもありますが、厳密に言えば「販売パートナー」です。たまに、流通業者さんにものを納めたらそれで終わりと思う製造業の方もいらっしゃいますが、そうなるとお店で売れないと一回の出荷でビジネスは終わってしまいます。共に、ビジネスパートナーとして共通のお客様にお届けする方法を一緒に考えていく必要があります。チャネル（販路）はどうやって探すの？小売店チャネルの探し方は、小売店の売上げ順リストなどが掲載されている「日経ＭＪ」などの書籍や、「競合他社製品のホームページの取り扱い店舗リスト」等を活用します。 ...

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」 ～弱みを強みに転じる生き残り方～ ２．個性を活かすマーケティング入門 ⑦ドンピシャ価格を狙う ...

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」～弱みを強みに転じる生き残り方～２．個性を活かすマーケティング入門⑥その製品・サービスに魂はあるか　　　商品をして語らしめよ資生堂の社訓で、「商品をして語らしめよ」という言葉がある、とファッションジャーナリストである川島容子さんの著書「資生堂ブランド」で知りました。とても素晴らしいと思います。製品というアウトプットにするまでに多くの想いや苦労、ウンチクなどがあると思います。しかし、その製品を買うお客様が手に取るのはその商品です。その製品に想いやそのブランドにある背景などすべてが詰め込まれた状態にできることが、一つの成功と思います。触れたらしびれるような「魂のこもった製品」は、単なるモノではなくなります。その製品を手にとったらしびれてしまうような感覚を持たせられれば素晴らしいことと思います。歴史に残る名品は、必ずその要素があると思います。芸術作品はそうですし、量産製品でも名だたる海外ブランドの製品であったり。自分は車が好きですが、乗っただけでしびれてしまう特別な車が存在します。ターゲットであるお客様にとって、感動を与えるような背景、ストーリー、作り手の情熱を持った製品を目指していくことはとても大切です。 そのためにはどうしたら良いのか。それは「徹底的に全力をかけてものづくりを行っていく」、これが全てです。 チャッチャと効率を求めて、手間かけず安く簡単に済まそうとラフに作ったものは、人の心には届かず儚く終りを迎えてしまいます。粗い仕事は自分の人生も粗いものにしてしまいます。 自分の名前のブランドとして取り組むたとえば作ろうとする製品やサービスなどのすべてのアウトプットを「自分の名前のブランド」と考えてみてください。「卒業制作」のように自分の名前で全責任を負うとなると、つまらないアウトプットは行いたくなく、取り組む姿勢がまったく変わるでしょう。それは、小さなチラシやサンプルなどの販促物や日々のレポートなどにも言えることです。会社や組織の仕事でも、小さなことでも全て自分がやる以上は、自分のアウトプットそして生き様なのです。　全力をかけて自問自答しながら納得のいく恥ずかしくない仕事をとことんすること、そして人生の一こまをベストを尽くして生きること、これが製品やサービス、全てのアウトプットに魂を宿らせる秘訣です。つづく

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」～弱みを強みに転じる生き残り方～２．個性を活かすマーケティング入門 ⑤自らの個性を最大化するマーケティングミックスターゲット・ニーズ・独自能力を軸に事業領域・コンセプトをまとめたら、その後は具体的なアウトプットとして、ものごとを提供していきます。その提供方法を「マーケティングミックス」というまとめ方をします。そのミックスは、４つのＰで始まる文字で構成されます。「プロダクト・製品」、「プライス・価格」、「プレイス・流通チャネル」、「プロモーション」です。 　事業領域・コンセプトをまとめた、ターゲットの持つニーズそ解決するために、どのような製品・サービスを、どういった価格で、どのような流通チャネルを用いて、どのようなプロモーションを行って、独自の方法で「解決策」を提示していくかということです。また大切なのは、４つのＰはあくまで「手段」に過ぎないということを常に認識する事です。個別のやり方にこだわりすぎると事業の本質を見失うことにもなります。そしてここでも重要なのは、「思いやり」です。その製品で、その価格で、その販売チャネルで、その伝え方が本当にターゲットの方に対し最適なのか、自問自答を繰り返しながら作り上げていくことが大切になります。つづく